Hemos todos hemos enfrentado a clientes que dicen que están contentos con la situación actual y ¡NO! para hacer un cambio. Utilizamos nuestra mejor propuesta de valor o nuestro último acuerdo. Sin embargo, se mantienen firmes en su determinación de no comprar nuestro producto o servicio o apoyar nuestra causa. En su libro: Switch , los hermanos Heath usan historias para describir el conflicto entre el cerebro emocional que ama la comodidad del status quo y el cerebro racional que comprende el valor del cambio. En este artículo, explicaré cómo y por qué las historias son la forma más efectiva de superar la tensión en este conflicto y persuadir a las perspectivas de que hagan un cambio con su producto o servicio.
El conflicto interno en la toma de decisiones
Los Heath describen el cerebro racional como el jinete y el Cerebro emocional como el elefante. Es el cerebro racional el que quiere que los hechos justifiquen un cambio. Quiere certeza. Se conecta a la parte del cerebro que está asociada con la supervivencia. Esa área del cerebro recolecta y usa recuerdos de experiencias y cosas que hemos aprendido. Es lo que protegió al hombre de las cavernas de ser comido por un león o un caimán. Nos dice que tengamos cuidado y no nos equivoquemos. Pero como explican los Heath, es inteligente. También ve el destino y puede calcular el valor real asociado con el éxito. Entiende la estrategia y visión a largo plazo.
Mientras que el lado racional usa el conocimiento, el lado emocional como el elefante es poderoso. Este lado del cerebro quiere consuelo, pero también quiere cosas como el éxito y el placer. Los sentimientos lo motivan. Y se ve el lado rosado de todo. Este lado del cerebro responde al llamado a la aventura sin pensar en las consecuencias. Mientras que el cerebro lógico dice, espera un minuto. También quiero aventura, pero ¿has considerado estos posibles resultados?
Donde la mayoría de las personas comete un error
Si solo habla a un lado del cerebro, su cliente responderá con un gran NO! Como ejemplo, en su libro: Tell to Win , Peter Guber, relata la historia de dos de sus presentaciones. En la primera reunión, presentó todos los hechos financieros, hablando solo al cerebro lógico. Pensó que era un tremendo acuerdo multimillonario y una victoria segura. Tenía todos los detalles financieros y se había preparado diligentemente para una excelente presentación. Pero tristemente, fue rechazado. Peter se dio cuenta de que era la emoción y lograr que el oyente se involucrara para ganar el trato. En su segunda presentación sobre una propuesta diferente, Peter contó una historia que pone todo en contexto. La presentación fue para una inversión con un excelente rendimiento. Pero esta vez, el enfoque principal de Peter se centró en los detalles emocionales más que en muchos financieros. Los inversores clamaban por entrar en el acuerdo antes de tener los detalles de las finanzas.
La diferencia de la historia
¿Por qué Peter ¿La segunda presentación tuvo tanto éxito mientras que la primera falló? Una buena historia atrae al oyente y crea el deseo de saber qué sucede después. Tiene un propósito y da dirección. Pone las cosas en contexto y une los dos lados del cerebro.
Aumente sus posibilidades de éxito
Entonces, ¿cómo puede aumentar significativamente sus posibilidades de obtener un rotundo SÍ en lugar de un NO? Cree historias significativas y memorables que permitan al oyente experimentar virtualmente las consecuencias de no decidir hacer el cambio. Motive a su oyente haciéndole sentir la necesidad de un cambio. Dales lo que el hermano Heath llama una postal de destino que les permite ver los beneficios de hacer un cambio. Asegúrese de permitirle ver el destino en todo su esplendor. Finalmente, dé forma al camino o muéstreles los pasos hacia el éxito. Por ejemplo, bríndeles un marco para ayudarlos a alcanzar su destino.
Primeros pasos
Incluir todos estos elementos en una historia puede parecer mucho, pero una vez que comienzas, no solo es exitoso, es divertido. Utilicé este método para realizar ventas multimillonarias en grandes corporaciones, así como pequeñas ventas en negocios independientes.
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